양도자가 가게를 팔 때 '반드시' 알아야 할 이것저것

게시판 오픈만 해놓고 일이 생겨서 이제야 첫 글을 쓰게 됩니다. 사실 저도 뭘 써야 사람들에게 도움이 되고 커뮤니티에 도움이 될지 아직 감이 없네요^^; 

일단 부담없이 머릿속에 떠오르는대로 가볍게 시작해 보겠습니다. 첫 글은 양도인이 알아야 할 기본적인 개념 등에 관한 것입니다.

양도인이 가져야 할 기본적인 지식들

■가게를 팔 때는 직거래, 중개거래의 방법이 존재합니다.

-직거래란 내가 부동산, 컨설팅업체의 도움을 받지 않고 직접 거래를 하는것입니다. 수백~천만원 단위의 수수료를 아낄 수 있다는 장점이 있지만 거래에 대한 지식이 없는 초보라면 사실 시도하기가 꽤나 복잡하고 힘들 수 있습니다.

-중개거래란 부동산, 컨설팅 업체 등 나 대신 가게를 파는 업무를 위탁하는 것입니다. 초보라도 거래과정에서 발생할 수 있는 걸림돌도 중개인이 조언, 처리를 해줄 수 있어서 상대적으로 편하게 거래가 가능합니다. 하지만 수백~수천만원의 수수료가 발생할 수도 있습니다.

-중개거래시엔 부동산, 컨설팅 업체 등 여러 업체에 내놓은것이 가능하며 직거래도 동시 진행해도 됩니다. 법적으로 문제될 건 없습니다. 다만 업체별로 권리금을 동일한 금액에 내놓는것이 매너입니다. 업체마다 수수료가 다르다던지 나와 사이가 좋다든지의 이유로 한쪽만 싸게 주면 다른 업체들은 헛수고를 하게 될 확률이 높습니다. 

■직거래의 경우 계약서 작성은 양도인/양수인 끼리 해도 됩니다.

-간혹 부동산을 끼고 계약서를 작성해야 법적인 효력이 있는거 아니냐고 생각하는 분들이 계시던데 아닙니다. 최소한의 양식만 지키면 개인끼리 자유롭게 내용을 적고 계약을 체결하면 법적인 효력이 발생합니다.

■건물주에겐 언제 말해야할까?

-일단 건물주에게 알려야 하는 '이유'에 대해 알아야 합니다. 단순히 도의적인 문제가 아니라 비즈니스로 따져봤을때 내가 가게를 넘기는데는 건물주의 허락이 필요합니다. 임대차 계약을 체결해줘야만 가게를 넘길 수 있기 때문입니다.

때문에 건물주에게 말을 하는 '목적'은 새로 오실 임차인에게 임대조건(보증금, 월세, 관리비, 제한업종, 특약사항 등)을 어떻게 맞춰줄것인지 알아내는 것입니다.

내가 월세를 100만원 내고 있다고 이대로 홍보하다가 다음 사람에겐 120만원, 130만원을 요구하는 경우는 굉장히 비일비재 합니다. 어렵게 권리금을 주기로한 양수인이 임대차 계약 단계에서 놓치게 됩니다.

그렇게 때문에 매물을 내놓기전에 임대인에게 말을 하고 조건을 확답 받는게 가장 베스트이지만 여기서 문제는 가게를 판다는것은 권리금을 받겠다는 의미이고(장사가 너무 안되는게 아니라면) 임대인은 자기가 무리한 조건을 내걸어도 가게를 팔려는 사람은 권리금을 받기 위해 어떻게든 계약을 성사시킬려고 하겠지? 라는 생각을 갖게 될 수 있습니다.

때문에 임대인의 성향을 고려하여 미리 말을 하고 확답받고 진행을 하든지, 숨기고 진행하다 임차인이 구해지면 기습적으로 통보하고 어떻게든 설득해서 임대차를 넘기든지 본인이 판단해서 진행해야 합니다. 물론 그에 대한 결과는 오롯이 본인 책임이구요.

■권리금을 받고 가게를 파는 것은 굉장히 어려운 행위 입니다.

-사람들이 양도양수 품목으로 선호하는 조건을 갖춘 매장의 경우 빠르면 3개월 보통 6개월 정도의 기간이 소모됩니다. 그런데 문제는 인기없는 업종, 상권, 위치 등 조건을 가진 매장은 매수 문의 전화 한통도 받지 못하거나 거래가 될 확률이 아주 낮습니다. 사실상 대부분은 권리금을 못받고 폐업합니다.

때문에 내가 가게를 팔려면 수동적으로 거래를 진행해서는 안됩니다. 처음 할 행동은 내 가게가 시장에서 선호되는 유형의 매장인지를 파악해야하고 그렇지 않다면 직거래, 중개거래 등을 적극적으로 진행해야 합니다. 아무리 장사가 잘되고 벌어가는 수익이 많더라도 시장에서 인기있는 조건이 아니라면 내가 좀 더 적극적으로 양수인과 접촉하고 설득하려는 자세를 가져야 합니다.

■홍보는 제발 잘 하셔야 합니다.

-장사하는데 영향이 갈까봐, 소문날까봐 적극적으로 홍보를 안하는 분들이 많습니다. 일단 어떤 심정인지는 이해합니다. 문제는 그게 과도한 분들이 많습니다. 

가게 보안을 신경쓴다고 너무 과도하게 매장의 내역을 설명하지 않는다거나 권리금을 적어놓지 않는분도 많은데 이건 스스로 접촉 기회를 날리는겁니다.

매출을 정확하게 파악하셔서(1년 기준 12개월을 나눈것이 평균입니다. 이거 제대로 계산안하고 대충 적는 분이 99%입니다. 매수자 붙어봤자 계약 다 깨집니다.) 수익구조를 정확히 적어주세요.

매장 사진은 넓고 시원시원하게 보이게, 혹시 남이 봤을때 부정적으로 보이진 않는지 한번 더 검토하고 첨부하세요. 

내가 매수자라면 이 가게를 볼 때 어떤점이 걱정이 될 지 걸림돌을 예상해서 불안을 해소할 방안들을 준비해두세요.

이게 '최소한의 준비'입니다.

■협상에 있어서 적극적이되, 단호함이 필요합니다.

-처음 가게를 팔려고 시도하다보면 대부분의 사장님들은 '이게 맞나?' 싶을정도로 차가운 시장 반응에 당황할 것입니다. 연락 한통 못받는 분들이 부지기수인데 어느정도 금액을 낮춘 후 연락이 들어오면 '이제 되겠지?'라고 생각하지만 연락 중 99%는 아무 영양가 없는 문의란걸 깨닫게 됩니다.

매출이 얼마에요?

권리금 깎아주실 수 있나요?

잔금날 재료는 꽉꽉 채워주실 거죠?

매장에 와보지도 않고 몇명의 의뢰자에게 전화나 문자로 이런 질문사항만 수십~수백건이 오고가게 됩니다. 

양도를 진행하며 지칠대로 지친 양도인은 체념하거나 메달려서 주도권을 뺏기거나 둘 중 하나의 상황에 갇히게 됩니다. 이럴때 앞에서 말씀드린대로 권리금을 받고 권리금을 파는게 쉬운 일이 아니라는걸 상기하고 담대하게 대처해야 합니다.

어차피 계약을 하는 사람은 '1명'이고 그 사람을 잡기 위해 이 힘든 과정을 버티는 것입니다. 홍보는 적극적으로, 맛깔나게 하고 임자가 나타날때까지 이런 영양가 없는 접촉은 신경을 꺼야합니다.

'가게 보시고 이야기 하시죠' - '권리금 깎아 주는건 계약 협상 단계에서 이야기 할 내용인거 같다. 계약금이라도 들고 오셔서 얼굴이라도 봐야 이야기 할 수 있는거 아니겠어요? 이런 질문을 너무 많이 받아서 저도 쉽게 답변을 드리기 어렵습니다.'

이런식으로 '거절'을 하세요. 진짜 할 사람이면 문자나 전화로 민감한 것들을 찔러보지 않습니다. 이런 거절에도 협상을 하려는 분, 그분이 진짜 계약자입니다. 

매번 똑같은 이야기를 하는데 다 정리가 불가능하네요 허허 

풀어서 지식을 전달하자면 책 몇권을 써야할 정도라 오히려 내용전달이 더 안되는 느낌이군요;

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