반갑습니다.
프랜차이즈 사업을 꿈꾸는 미래의 대표님들.
이 글은 프랜차이즈 사업을 아직 시작하지 않았거나 이제 시작단계인 분들께 꼭 전해드리고픈 이야기를 담고 있습니다.
저에 대해 간략히 말씀을 드리면 프랜차이즈 사업을 해본적이 없는 사람입니다. 학벌도 자산도 없는 흙수저 같은 사람이지요. 이런 사람이 무슨 자격과 능력으로 프랜차이즈 사업을 조언한다는 것이냐고 못미더우실텐데 한때는 창업컨설턴트로써 많은 점포개발을 진행하며 여러 프랜차이즈 대표님들을 만나뵙고 그들의 사업을 어깨너머로 바라보았던 경험을 갖고 있습니다.
물론 이정도 수준으로 현업에서 몸담고 계신 분들의 진짜 고충까지 공감할 수는 없습니다.
다만, 하수라도 제 3자의 입장에서 훈수둘 때는 세계 제일 실력자라고 하지 않습니까? 왜 수많은 프랜차이즈 사업이 성공하기가 힘든지 조금은 개선할 수 있는 인사이트가 없을지에 대해 나름의 조언을 드리고자 합니다.
조언을 드릴 부분은 아이템, 전문가, 지속성 세가지 주제가 있습니다. 두번째 전문가 부분이 가장 중요하니 이건 반드시 읽어주시고 첫번째 아이템 부분은 살짝 진부할 수도 있지만 반드시 짚고 넘어가야할 기본 중의 기본입니다.
그럼 글 들어가겠습니다.
프랜차이즈 사업 성공 첫번째 : 아이템
가맹 사업을 해나가는데 있어서 자나깨나 고민은 어떻게 가맹점을 확장하고 수익을 증가시킬 수 있는가 일것입니다. 문제는 수많은 아이템이 있지만 본질적으로 확장에 한계가 어느정도인지는 아이템에 의해 정해져 있다는 것입니다.
지금은 법이 개정되서 직영점을 무조건 운영해봐야 사업을 할 수 있는것으로 알고 있는데 제가 활동하던 당시만 해도 프랜차이즈 대표님들을 만나뵙다보면 아이템에 대한 지식이 전무하고 전혀 이 사업과 관련 없는 분들이 뛰어드는 경우가 많았습니다. 반대로 자영업을 하면서 해당 아이템으로 소위 말하는 ‘끝장’을 봤다는 전문가가 있는 등 여러 유형이 존재합니다.
문제는 아이템의 이해도와는 별개로 이들은 모두 자신의 아이템이 최고라고 생각하거나 전문분야이기 때문에 아이템을 선택합니다. 아이템이 본질적으로 확장이 어느정도까지 가능한지는 크게 고려하지 않거나 자만에 빠져서 오판을 내리는 경우가 대부분 이라는 겁니다.
자신이 하려는 아이템에 대한 이해도가 부족해도 성공적으로 키워낸 대표님들이 많습니다. 반대로 자영업의 범위에 있었을땐 엄청난 성과를 냈지만 이 아이템을 프랜차이즈 사업의 영역으로 가져왔을 때는 썩 좋은 결과를 못내는 대표님들도 정말 많습니다.
폭발적인 성장력을 갖춘 아이템을 선정하는 것, 우선 그것이 가맹 사업을 성공하는데 첫번째 조건입니다.
프랜차이즈 사업 성공 두번째 : 전문가
개인적으로 프랜차이즈 사업에 있어서 가장 중요한 요소라고 생각하는 부분입니다. 프랜차이즈 사업이 성공하기 위해 무엇보다도 중요한 무기는 분야별로 확실한 실력을 가진 전문가를 영입하고 이들을 제대로 컨트롤 하는 능력이 필수 입니다.
지극히 개인적인 아집에서 나오는 편견입니다만 자영업으로 성공하신 대표님들이 은근히 놓치는 요소가 점포개발에 대한 이해도가 떨어집니다. 잘 모른다는 뜻이 아니라 얼마나 절실하게 생각하는지 ‘강도’의 차이 정도라고 해두지요.
프랜차이즈 사업이 확장하기 위해선 프랜차이즈 본사, 가맹점주 그리고 고객까지 3인의 윈윈윈이 이루어져야 합니다. 어느 한쪽으로 이득이 쏠리게 되면 그 브랜드는 지속적인 성장이 힘들어집니다.
하지만 이 파트에서 반드시 아셔야 하는건 분야별 전문가를 영입하는 것뿐만 아니라 분야별 전문가를 이해하고 컨트롤 하는 부분까지 이해도가 있어야 한다는 것입니다. 점포개발의 ‘생리’에 대해서도 이해를 해야한다는거죠.
가맹점주들은 창업해보고 돈이 된다면 본사에서 굳이 영업을 안해도 자기가 알아서 지인들을 데려와서 창업을 시킵니다. 선순환이 이루어진다는 거죠. 문제는 여러분들이 공감하실지 모르겠지만 가맹 사업을 해나감에 있어서 제대로 된 전문가를 찾기가 너무나도 어렵다는 겁니다. 전문가를 구하는 것도 힘든데 이 사람들이라고 모든 점포를 성공 시킬수도 없다는게 점포개발의 어려운 점입니다.
여기에 이사람들의 사고방식을 이해하고 제대로 부릴려면 보상체계 또한 세심하게 컨트롤해야 합니다. ‘그들의 기준’에 보상이 만족스럽지 않다면 실력자를 영입하기가 힘들고 반대로 너무 과한 보상 체계(대두리 인정 등)을 허락한다면 반드시 탈이납니다. 가맹점주들의 집단 소송 등 여러 문제들이 곳곳에서 발생합니다.
브랜드를 언급할 수는 없지만 소위 잘나간다는 브랜드들의 초기 가맹 사업 모습을 볼때는 아이템 선정과 브랜딩이 제대로 됐다면 무조건 이 점포개발 담당을 최고로 뽑기 위해 온갖 노력을 다합니다. 대신 위에 언급한대로 컨트롤에 실패할 경우 인재를 놓치거나 문제를 일으키는 등 부작용이 큽니다.
이 외에 마케팅이나 각 파트별로 가맹사업이 성공하기 위해 무엇이 중요한지를 정확히 인지하시고 분야마다 최고의 전문가를 뽑는데 열정을 다하셔야 할 것입니다.
프랜차이즈 사업 성공 세번째 : 지속성
이 부분은 저도 조심스럽고 틀린 부분이 많을 수 있습니다. 때문에 이 파트는 걸러들으시길 바랍니다.
제가 말씀드리고 싶은 세번째 : 지속성이란 쉽게 표현하면 ‘따라하지 말라’라는 표현을 쓸 수 있을 것 같습니다. 보통 업계에서 중위권의 프랜차이즈 대표님들이 종종하시는 실수인데 가맹사업이란게 초반부터 잘될 확률은 극히 낮습니다.
여기에 어느정도 가맹점 수는 200~300개 정도 치고 나갔는데 정체기가 오면 마음이 조급해집니다. 그리고 이미 시간은 수 년째 흘러 해마다 유행하는 아이템이나 트렌드가 새롭게 나오고 있죠. 경쟁상대 또한 이 점을 인지하고 발빠르게 변화를 합니다.
이 과정에서 브랜드의 정체성이 훼손될 확률이 높아진다는 것입니다. 혹은 아무 의미없는 행동으로 자원만 낭비하고 있습니다. 디저트가 유행하면 디저트를 추가하고 질소커피가 유행하면 질소커피를 추가하고 저가 컨셉이 유행한다고 급하게 따라만든 브랜드를 새롭게 런칭하는 등 가맹점 확장이라는 본질에 하등 도움이 안되는 행동을 하게 될 확률이 높아진다는 것입니다.
두번째 : 전문가 파트에서 말씀드린대로 가맹 사업 확장의 가장 본질적인 요건은 3자가 모두 윈윈윈 해야 한다는 것입니다. 어느 한쪽만 이득을 본다면 가맹사업이 성공할 수 없습니다. 저렴한 가격으로 소비자에게 만족감을 제공한다? 납품단가와 마진을 맞춰주지 못한다면 가맹점은 죽어나란 소리이고 가맹점 확장은 커녕 줄폐업만 기다리고 있습니다.
당연히 각각의 입장에 맞춰 본사만, 가맹점주만 어느 한쪽으로 이익이 쏠려지게 되면 안됩니다. 칼같이 이득을 나눌 수는 없지만 그 균형을 잘 맞춰야 한다는거죠. 삼박자가 어우러져야 장기적으로 성공할 수 있는 브랜드가 탄생하게 되는겁니다.
그래서 지속성이란게 중요합니다. 브랜드가 제공하려는 만족감이 무엇인지 애시당초 정확하게 정해서 그것을 지속해야 합니다. 고객의 뇌리에 계속해서 그것을 무의식 중에 이식시켜야 합니다. 시간이 오래걸릴 수 밖에 없고 당장에 효과가 나타나 보이지 않는 작업입니다.
이런 작업을 제대로 하기 위해서 첫번째로 아이템 선정 자체를 제대로 해야하고 두번째로 가맹점주들에게 이익을 제대로 주기 위해 점포개발에 목숨 걸어야하고 세번째로 고객들에게 지속적인 인식을 심어주기 위해 최고의 마케팅 전문가들이 일을 해주되 정체성을 훼손시키지 않아야 한다는 것입니다.
사업이 정체기가 되면 아무리 대표님들이라도 마음이 조급해지고 스트레스를 심하게 받다보니 오판을 할 수 밖에 없습니다. 하지만 이러한 본질적인 부분을 항상 중심을 세워두고 밀고나가야 할 건 밀고 나가고 변화에 맞춰야할 건 빠르게 변화시키며 나가시다보면 틀림없이 좋은 결과를 내보일 것입니다.