카페 양도양수 준비중이신가요?
필자가 현역 컨설턴트 시절 많은 카페를 양도양수 하면서 얻은 경험을 바탕으로 정립시킨 견해와 노하우들을 간략히 설명 드리겠습니다.
카페 창업은 임대차 계약 전 카페의 컨셉과 비용을 검토하는 과정과 임대차 계약을 맺기 위해 매물을 알아보러 다니는 과정, 계약 체결 후 인허가 과정 등이 존재합니다.
그 중 카페 양도양수 진행을 하기전 매물을 알아보러 다닐 때 예비 창업자가 알아야될 현실, 가져야할 마음가짐이나 준비할 것들에 대한 것인데요.
현장에서 느꼈던 경험들을 최대한 전달하려다보니 글의 내용이나 어투가 다소 부정적으로 보일 수 있지만 심도 있는 이해를 위한 진행임을 양해 부탁드립니다.
결론까지 보시면 이 시장이 어떻게 돌아가는지, 내가 어떻게 행동해야 안전할 수 있는지 감이 오게 될겁니다.
카페 양도양수, 말보단 상황을 믿어라
카페 양도양수를 위해 양도인이나 컨설턴트, 중개인과 수 많은 미팅을 하게 될 것입니다.
문제는 이부분에 있어서 제가 감히 단언드릴 수 있는데 “비즈니스 상황”에 놓인 양도인이나 컨설턴트가 하는 “말”은 데이터 말고는 믿을게 없습니다.
창업을 준비하는 성인으로써 이게 무슨 의미인지는 이정도까지만 설명드려도 충분히 감이 오시죠?
몸이 아파서, 이사를 가야해서, 무슨 사정이 있어서 가게를 내놓고, 매출이 지금은 저조한데 오를것이고 등등 내가 이 매장을 파악하는데 전혀 쓸모가 없는 말들입니다.
오히려 상대의 허풍으로 인해 판단에 방해만 될 뿐입니다.
사람의 행동은 “상황”에 지배를 받고 수천만원, 수억원이 오가는 비즈니스 상황에서 이는 더욱 두드러지게 됩니다.
때문에 타인의 말은 애시당초 90%는 거짓이라 단정하고 저런 말을 “왜” 하는지, 매장의 어떤 하자를 감추려고 하는 말인지에 초점을 맞춰야 합니다.
매장을 팔기 위해 ‘허용 가능한’ 포장은 누구나 합니다.
하지만 근거 없고 앞뒤가 안맞는 허풍은 상호간의 신뢰를 깨뜨릴 뿐이죠.
여기서 제가 드릴 수 있는 팁은 좀 야바위꾼 같은 소리긴한데;;
본인이 사람을 보는 눈이 없다고 생각된다면 가급적 ‘설명은 간결하고 행동은 깔끔하게’하는 사람을 좀 더 신뢰하는게 사기를 당할 확률이 낮아집니다.
속된 말로 혀가 길다고 하지요?
무조건 그렇다고 할 수는 없지만 정도가 지나치게 매장을 어필하는 사람은 한번 더 의심을 해야합니다.
양도인이 해야 할 일(매출 자료 제공, 기타 정당한 요청 사항 이행 등)을 합리적으로, 깔끔하게 수행하는 사람이 파는 매장이 좀 더 신용이 있는 법입니다.
또한 매물이 좋은지 나쁜지 긴가민가한 상황에 본인의 ‘선함’을 어필하는 사람들은 더더욱 경계해야 합니다.
본인이 무슨 종교적인 삶을 산다느니 봉사, 기부 혹은 사회적 지위 때문에 나쁜짓은 할 수 없다고 어필하는 사람들이 경험상 ‘비즈니스 상황’에서 더 구린 인갈일 확률이 높더군요.
물론….개인의 경험일뿐이라 맹신하진 마시고 이럴수도 있구나라고 참고만…^^;;
(아…갈수록 뭔가 사짜 같은 소리만 하네요. 죄송합니다.)
우선 카페 양도양수를 시작함에 있어서 관계자들을 대하는 마음가짐이 이래야 한다는 사실이 안타깝습니다.
뻥매출과 실제 매출이 따로 있다.
양도인이 매출을 속인다는 뜻이 아닙니다.
사장이 바뀌면 매출이 떨어진다.
단골을 잘잡는게 관건이다라는 1차원적인 말도 아닙니다.
매출을 속이는 양도인도 많지만 정직한 분들이 더 많습니다.
문제는 매출을 속이지 않았을뿐 서로 속고 속이고 있다는 것입니다.
이게 무슨말인지 뜻풀이를 하자면 매장은 ‘객관적인 상품성’이라는게 존재합니다.
주인장의 능력을 완전히 배제하고 상권, 자리, 업종, 브랜드에 따라 매장이 낼 수 있는 “객관적이고 현실적인 매출 수준”이라고 하면 어느정도 의미 전달이 되지 않을까 싶습니다.
사장이 영업 잘하고 단골 잘 유지하란 소리랑 같은말 아닌가? 생각하실 수도 있지만 예시를 들어 보겠습니다.
어느 자리에서 어떤 브랜드로 창업을 하면 월 매출 1200만원 정도 나오는게 이치상 맞는 자리가 있다고 가정하겠습니다.
근데 양도인이 제공한 매출자료는 1800만원인데 진짜로 그 매출이 나오는 경우이건 조작을 했건 이게 중요한게 아니란 겁니다.
1200만원 매출이 나와야 할 자리인데 그걸 파악할 눈이 있는가?
애시당초 이걸 파악해야 한다는 개념이 있는가?
이런걸 알려주는 사람이 있는가?
만약 이런 매장을 초보가 인수한다면…?
월 600만원의 차이가 나는데 초보가 이걸 ‘잘’잡아보겠다고 잡아질까요…?
이걸 개인이 장사를 잘하고 못하고의 문제라고 할 수 있는지…?
애시당초 양도양수라고 부를 수 있는지도 저는 회의적인 입장입니다.
근본적인 문제는 이 자리에서 매출이 얼마가 나오는게 정상인지 판단해야 된다는 개념도, 지식도 없다는 것입니다.
이런 상태에서 매물만 보고 다니는 초보가 성공할 확률이 얼마나 될까요…?
그냥 고매출, 고수익 매장이라니까 혹해서 인수해놓고 ‘내가 장사를 못해서 매출이 떨어졌다…’라는 분들을 바닷가 모래알 만큼 많이 봤지만 개인적으로 봤을때는………..하…..^^ㅜㅜ;;
메이저 프랜차이즈도 똑같다는걸 아셔야 합니다.
이런 개념을 가진 분의 비중이 높지가 않습니다.
오늘 이 글을 읽고 이 관점을 알게되신 예비 창업자분들은 이게 무슨 의미인지 여러번 되뇌여보시길 바랍니다.
이 관점을 하나 아신것만으로도 실패할 확률을 확실히 떨어뜨리게 될 것입니다.
이것을 극복하는 가장 간단한 방법은 글의 아래에 있습니다.
쭉쭉 읽어가 보시길 바랍니다.
전문가 만날 확률은 거의 없다.
몇몇 분들은 낙담할 수 있는 말이지만 실력있는 전문가 또한 없고 업체를 통한 계약이라 해도 추후에 발생하는 모든 손해는 본인이 감당해야 하는 구조입니다.
업체에서 작성해주는 계약서는 자기들 책임은 쏙 빠진 계약서이기 때문에 보상받는 경우가 드뭅니다.
수십년넘게 이 일만 한 업체들은 전부 이런식 입니다.
그리고 소위 대형 컨설팅 회사나 무슨 점포개발 담당이라고 하는 사람들 중 진짜로 실력있는 사람을 만날 확률은 더더욱 희박합니다.
(창업 컨설팅 업계 한정…다른 부동산 분야는 저도 모릅니다.)
자신을 무슨 업체 김이사, 전무라고 소개하는 50~60대들도 일단은 의심하고 봐야합니다.
제대로 된 직장도 없이 여기저기 떠돌다가 입사해서 경력 한달도 안된 신입일 확률이 은근히 높습니다.
더 큰 문제는 경력이 오래된 팀장, 이사급 컨설턴트들도 전문성이 떨어지는 사람이 상당하다는 것입니다.
평생을 양도인이 제공하는 매출 자료만 계산기 좀 두드려본 사람이 대부분이고 고작 이런거 수천개 좀 봤다고 자신이 전문가라고 착각하는 팀장, 수수료 빼먹는 스킬이나 갈고 닦은 인간이 태반입니다.
본질적으로 물건 볼줄 모르는 팀장이 연차가 오래된 만큼 수수료 부풀리고 계약 밀어붙이는 실력은 또 좋습니다.
이게 정말 큰 문제 아닙니까?
결국 선임자가 엉망이니 후임자가 착하고 성실하고는 중요하지 않습니다.
잘못된 사고방식을 배우니 애네들도 실력없는건 마찬가지 입니다.
물론 주요 업종별로 정말로 실력 뛰어난 컨설턴트들이 있긴 합니다만 정말 극소수 입니다.
본인이 스스로 매장을 구할 자신이 없다면 이들을 어떻게든 찾아서 도와달라고 읍소(?)를 해야 좋은 매장을 구할 수 있습니다.
실력있는 컨설턴트도 상황에 따라(?) 양심적, 비양심적으로 매물을 소개해 주기 때문입니다.
내가 고객인데 을(乙)의 입장이 되어버립니다.
이 바닥은 이렇게나 엉망진창인 곳입니다.
카페 양도양수, 그래도 보석은 있다.
부정적인 이야기 속에서도 정보들을 조합해 좋은 매장을 구하는 방법을 눈치챈 분들도 계실거라 생각됩니다.
위에서 설명드린 부분들을 조합해 보시면 점포엔 객관적인 상품성이라는게 존재한다는 점.
양도인, 컨설턴트들의 말은 상품성을 평가하는데 방해 요소로 작용한다는 점등을 말씀드렸는데 이를 객관적으로 평가할 줄 알게 되면 좋은 매장을 구할 수 있다는 단순한(?) 결론이 나옵니다.
좋은 매장의 기준은 수십, 수백가지가 있지만 가장 본질적인 것 하나만을 말하라면 “가격”이라고 단언할 수 있습니다.
월 수익 천만원의 카페라 해도 권리금을 10억 내놓으라고 하면 쓰레기일 뿐입니다.
반대로 월세가 다소 높고 월수익이 200만원 정도라해도 자택에서 가깝고 추후 큰 위험요소는 없는데 무권리라면 인수를 검토해볼만한 가치가 생기는 것입니다.
이와 같은 맥락으로 단순히 매출이 저조하다는 이유만으로 소개조차 받지 않는 하수들과는 달리 어떤 매장이든 세심하게 살피다보면 이 중에는 정말로 사정상 싸게 나온 좋은 카페를 발견할 확률이 올라간다는 것입니다.
필자 또한 현역 시절 “객관적으로 좋은” 매장이 적정가에 나올 수 있게 양도인을 설득하거나 좋은 매물들을 확보하는데 집중 했습니다.
많은 계약을 성사시키고 인생의 전환점을 맞이하게 해드린 고객이 많은 노하우 이기도 합니다.
본질은 “가격” 입니다.
그렇다면 이 매장의 상품성이 어느정도인지, 적정한 가격이 얼마인지를 판단하려면 결론은 “업종”에 대한 공부를 해야 한다는 것입니다.
상권마다 평수와 좌석 수에 비례해 커피 객단가 별 나올 수 있는 현실적인 매출이 어느정도인지?
그 매출에서 수익 구조는 어떻게 돌아가고 내가 가져갈 수 있는 현실적 수입은 어느정도인지?
이런 매장들의 권리금이 현재 어느 정도의 시세로 나오는지까지 심도 있는 공부를 해야만 한다는 것입니다.
“아는 만큼 보이는 법입니다.”
카페 양도양수, 결론
- 관계자(양도인, 컨설턴트)하는 ‘말’을 믿지말고 ‘왜’ 저런 말을 하는지 집중할것
- 매물의 “객관적 상품성”을 파악하는데 집중할 것
- 전문가, 내 편, 안전장치 같은건 없다. 모든 결과, 후폭풍은 내 책임이다.
- 매출이 낮은 매장이라고 허투로 보지 말 것. 그 중에 보석이 있다.
＊결론의 결론
“업종”공부(입지, 평수에 따른 상식적인 매출, 상식적인 수익구조, 현재 시장에서의 권리금 시세 등)를 반드시 심도있게 할 것.
어떻게 공부해야 할지 모르겠다면 극단적인 예시로 컨설팅 회사에 취직을 한다든지(실제로 창업하려고 입사해서 본인 희망 업종 매물만 미친듯이 확보하고 현장답사 다니며 자리 공부하다가 창업한 분도 계십니다.)
그게 안된다면 카페 자영업자 커뮤니지(네이버 커피작업실, 아프니까 사장이다 같은곳)에서 활동하며 인맥도 쌓고 지식도 쌓는걸 추천 드립니다.
이 인맥을 통해 실제로 가게 사장님들도 만나뵙고 이런 부분을 진솔하게 여쭤보면서 배울 수 있습니다.
일단 기본 지식이 받쳐줘야만 상대방을 판단할 수 있습니다.
긴 글 여기까지 읽어주신분 너무 감사드리구요.
진심으로 창업에 성공하시길 바랍니다.
감사합니다!^^